라오스 최대 민간기업으로 성장한 코라오그룹의 힘

강사 : 오세영 회장 (코라오그룹) 
주제 : 라오스 최대 민"A 기업으로 성장한 코라오그룹의 힘 

일시: 2011년 6월 21일 

기회, 그리고 그 이상(Opportunity & Beyond) 
▣ 프롤로그 
황금빛으로 굽이쳐 흐르는 라오스 메콩강. 오세영 회장은 강연자료의 첫 페이지에서 놓을 메콩강의 사진을 보여주며 '자싞이 정말 사랑하고 좋아하는 곳'이라고 소개했다. 그는 베트남, 캄보디아 등에서 승승장구하다가 실패한 후 인생에서 가장 힘든던 시점(1996년 말)에 라오스에 도착했다며 무일푼이 되어 메콩강의 노을을 바라보는데 비어있는 마음과 꼭 같다는 생각에 너무 아름답게 느껴지고 눈물이 나왔다고 당시를 회상했다. 그는 이 일을 계기로 라오스에 뿌리를 내리게 되었다고 말했다. 

오세영 회장이 해외진출의 장소로 라오스를 선택한 것은 노을진 메콩강이 아름답기 때문만은 아니었다. 그 곳의 아름다움이 새로운 희망을 품게 한 것은 사실이지만 이미 오래 전부터 해외진출을 준비하던 와중에 자연스럽게 라오스라는 나라를 선택하게 된 것이었다. 
그는 인생을 살면서 해외진출을 고려해보는 것도 좋은 대안이라고 생각한다. 그렇다면 어떤 나라에 어떻게 가는 것이 해외진출의 정답일까? 사실 이 문제에 대한 정답은 없다. 다만 직접 경험한 바에 따르면 개발도상국이나 이머징 마켓에 도전하는 것도 충분한 가치가 있다는 것을 이 자리를 통해 말씀 드리고 싶다며 강연을 열었다. 

▣ 강연 요약 

▶ 성장 동력이 되어준 경쟁력 분석 습관 
오세영 회장은 어릴 때부터 누가 시키지 않아도 스스로의 경쟁력을 분석하는 것이 습관화되어 있었다. 무엇이라도 경쟁력이 될 만한 것을 찾지 못하면 안달이 날 지경이었다. 이 습관은 대학시절에도, 졸업 후에도, 직장생활을 할 때도 그대로 이어졌다. 

한국에서 회사를 다니던 시절, 그는 자신에게 남들보다 뛰어난 경쟁력이 없다는 것을 알았다. 학력도, 집안형편도 특별히 내세울 것이 없었다. 하지만 포기하지 않고 생각한 끝에 결국 자신만의 경쟁력을 찾아냈다. 바로 '체력'이었다. 그래서 세운 전략이 2~3년 "A 아침에 제일 먼저 출근하고 저녁에 마지막으로 퇴근하며 '몸으로 때우는 것'이었다. 

회식을 하고도 혼자 사무실 로 돌아와 보고서를 작성하고 다음날 일찍 출근하는 방식으로 다른 이든보다 한 가지씩 더 일 을 해나갔다. 그 결과 1년 후부터 인정을 받기 시작하더니 2년 만에 특진을 하고, 점점 더 좋은 부서로 옮겨가고, 고급 정보를 얻고, 해외출장을 다니는 등 많은 기회에 노출될 수 있었다. 

그렇게 하여 베트남에 출장을 다니던 중에 인도차이나 반도에 '시장개방 정책 도입'이라는 큰 변화가 일어났다. 당시 인도차이나 반도는 미국과의 관계 등으로 대기업 진출이 전혀 없었다. 인구는 얼마 되지 않았지만 시장 개방화와 대기업 부재라는 시장 환경이 기회요인이 될 것이라 고 판단한 오세영 회장은 과감하게 다니던 회사에 사표를 제출하고 베트남으로 진출했다. 그는 베트남으로 나갈 때도 언제나처럼 자신만의 경쟁력이 무엇인지 찾아보았다. 자신의 경쟁력을 찾고 그에 맞는 방향을 찾아 나가는 것이 성공이라고 생각했기 때문이다. 

1990년 11 월 23일, 오세영 회장이 처음으로 베트남 호치민 공항에 도착할 당시 그 곳에 체류하는 한국인은 15~16명뿐이었다. 그 때 그가 찾아낸 자신만의 경쟁력은 바로 '8,800명 인구 중에서 한국말을 제일 잘 한다'는 것이었다. 

한국어 교습 학원을 할 것도 아닌데 한국어 실력을 경쟁력이라고 하다니 이상할 수도 있다. 경쟁력을 못 찾으면 안달이 나니까 억지로 찾아낸 경쟁력이라고 말할 수도 있다. 하지만 이런 생각은 그에게 자신감을 불어 넣는 계기가 되어 주었다. '어쨌든 8,800명 중에 1등'이라고 생각하니 베트남이 굉장히 편안하고 자연스럽게 느껴져 자신감이 생겼던 것이다. 

▶ 한국에 있어야만 생기는 경쟁력 VS 한국을 떠나야만 생기는 경쟁력 
한국을 떠나면 생기는 기가 막히는 경쟁력이 하나 있다. 한국인이 해외에 나가면 그 순간 그 는 한국의 해외 바이어가 된다는 것이다. 99%의 대한민국 기업들은 아직 해외 지사가 구축돼 있지 않기 때문에 해외에 체류하는 한국인이 무언가를 요구하면 즉각적으로 대응해 준다. 즉 대한민국 전체가 그를 위한 생산 공장이 되어 주는 것이다. 
오세영 회장은 이를 두고 한국에 있을 때 갖지 못했던 나만의 경쟁력을 베트남에 나감으로써 갖게 되었다고 말했다. 그는 또 그야말로 보따리 하나만 들고 나갔는데 대한민국이라는 어마 어마한 생산공장을 등에 업고 인도차이나 반도를 누비면서 사업을 시작하게 된 것이라고 덧붙였다. 

그는 오늘날 대한민국은 세계적인 경쟁력을 갖춘 제품이나 사업 아이템을 90년대 당시보다 훨씬 많이 가진 나라가 되었다며, 해외진출을 생각하는 분들이라면 본인이 살아오면서 갖춘 어학능력 등의 경쟁력에다 한국인이 한국을 떠남으로써 가질 수 있는 경쟁력을 면밀히 분석하면 좀 더 과감한 해외진출이 가능할 것이라고 조언했다. 

▶ 해외진출, 어디로 가야 하는 것인가? 
이 질문에 대한 오세영 회장의 답은 '국가선택에 정답은 없다'이다. 그는 실패했을 때를 고려한다면 선진국을 선택하는 것이 유리하다고 말한다. 평균임금 3만원 수준의 후진국에서는 실패 후 취업을 하면 3만원 밖에 벌 수 없지만 선진국에서는 접시만 닦아도 2,000달러를 벌 수 있기 때문이다. 

하지만 성공을 계획하고 있다면 선진국과 후진국을 따질 필요가 없다며 자신의 경험에 비추어 보았을 때 어쩌면 선진국보다 개발도상국이나 이머징 마켓을 선택하는 것이 유리할 수도 있다고 제안했다. 

그는 세상에 없는 것을 만들어 내서 세상을 선도하는 천재형 CEO라면 그 장소가 어디든 성공할 수 있지만, 세상을 상대로 시장을 키울 능력은 안 되지만 자신만의 섹터를 지키고 열심히 일 할 수 있는 평범한 CEO라면 성장하는 국가를 한두 곳 선택해서 공략하는 것이 성공에 가까워질 수 있는 방법이라고 설명했다. 

오세영 회장은 본인 또한 평범한 CEO이기 때문에 라오스의 국가 성장과 같이 하려고 마음을 먹고 있다며, 현재 코라오그룹은 라오스에서 기업순위 1등을 차지하고 있고 이를 기반으로 베트남으로 점차 확장되고 있다. 시장이 점점 커져가는 동안 1등만 계속 지킨다면 성공을 이어갈 수 있을 것이라고 밝혔다. 

▶ KOLAO Way 
오세영 회장은 코라오그룹이 라오스의 국민기업으로 성장하기까지 자양분이 되어 준 자사의 경영 철학을 소개해 주었다. 그는 지금 소개해 드리는 10가지의 KOLAO Way는 듣기 좋게 만들어낸 말이 아니라 실제로 코라오그룹의 직원들에게 늘 이야기하고 전 직원이 지키려고 노력하고 있는 내용이라며 해외진출 시 최소한 이런 마음가짐만 가질 수 있어도 사업을 하는 데 많은 도움이 될 것이라고 말했다. 

KOLAO Way (코라오웨이 10계명) 
1. 다른 모든 사람이 하고 있는 것을 찾아내어 그것과 다르게 하라. 
2. 시대흐름을 읽고 국가발전과 함께하라. 
3. 준법경영을 반드시 실천하고, 정부 관련 이권사업에 개입하지 말라. 
4. 장기적 관점에서 사업을 영위하고 브랜드 관리로 기업 가치를 높여라. 
5. 고객만족에 저해되는 일과는 절대 타협하지 말라. 
6. 자신 없으면 하지 말고 시작하면 일등을 하라. 
7. 현지 중소상인에게 피해를 주는 사업을 삼가라. 
8. 미래를 공유함으로써 평범한 사람들이 비범한 일을 하게 하라. 
9. 이익의 사회환원을 무조건 실천하라. 
10. 경쟁력과 영속성은 현지화에 달려 있다. 

KOLAO Way (코라오웨이 10계명) 

1. 다른 모든 사람이 하고 있는 것을 찾아내어 그것과 다르게 하라. 
해외진출 시 완전히 새롭고 혁신적인 사업을 찾으려 하기보다는 기존에 있는 사업을 그 나라에 맞게 재해석해서 시작하는 것이 좋다. 

베트남의 오토바이 시장은 고품질의 일본 혼다 제품이 90% 이상을 점유하고 있었다. 하지만 2000년대 초반 중국의 저가형 오토바이가 등장하면서 시장이 흔들리기 시작했다. 그러나 이는 오래 가지 못했다. 중국의 오토바이는 저렴한 대신 품질 문제가 심해 곧 시장에서 외면 받은 것이다. 

코라오그룹은 이때가 적기라고 판단하고 오토바이 사업에 착수했다. 베트남 국민들이 브랜드 로열티 때문에 혼다를 선택한 것이 아니고 품질이 좋고 저렴한 오토바이를 원한다는 것을 확인했기 때문이었다. 

이 때 코라오의 브랜드 포지셔닝 전략은 '품질 좋고 저렴한 오토바이'였다. 이를 위해 구동부품은 한국이나 대만, 마모가 많이 되고 오래 써야 하는 부품은 일본, 품질에 크게 문제가 되지 않는 부품은 중국 제품을 사용하는 등 6개국의 부품을 적절히 조합했다. 또한 조립은 라오스 직원들에게 맡겨 인건비를 줄였다. 이를 통해 품질은 혼다와 비슷하지만 가격은 혼다의 80% 수준인 오토바이를 생산했다. 

결과는 대성공이었다. 생산한 지 3년 만에 시장의 25% 점령한 데 이어 현재는 시장의 45%를 코라오 오토바이가 차지하게 되었다. 

중고자동차 시장에 진출할 때도 비슷했다. 중고차 시장에서도 일본 제품은 인기가 많았다. 그러나 라오스 및 인도차이나 반도의 국가들은 일본과 핸들이 반대쪽에 있어서 일본의 중고차는 핸들과 엑셀, 브레이크를 고객들이 수작업으로 옮겨 달아야만 했다. 오세영 회장은 이 점에 착안해 광고를 통해 일본 중고차는 브레이크의 안전성이 떨어질 수 있다는 부분을 어필했다. 

그리고 한국의 중고 자동차를 그대로 수입하는 것이 아니라 부품을 모두 분해해서 라오스로 가져가 공장에서 재조립하고 외관은 물론 시트와 비닐까지 새로 씌워 새 차와 다름없는 모습으로 판매했다. 요즘에는 라오스에 소문처럼 떠도는 이야기가 있다. “10년 된 한국중고차를 사는 게 중국의 새 차 사는 것보다 났다.”는 말이 그것이다. 예전에 만연해 있던 “10년 된 일본중고차 사는 게 한국의 신차 사는 것보다 났다`는 인식을 완전히 전환시킨 것이다. 

2. 시대흐름을 읽고 국가발전과 함께하라. 
해외에 나가면 현지의 종업원들과 주변인들을 존중할 줄 알아야 한다. 그들은 그 나라의 현황을 알려줄 가장 좋은 정보원들이기 때문이다. 현지인들을 무시하는 마음가짐을 가지면 언로가 막히게 되고 본인만의 느낌과 판단으로 의사결정을 하기 십상이다. 이는 사업 실패로 이어지는 경우가 많다. 오세영 회장 역시 1996년 베트남에서 사업할 때 베트남은 본인이 가장 잘 알고 있다는 생각으로 베트남의 국가정책을 예단하는 바람에 결과적으로 국가정책과 반하는 사업 경영을 펼쳐 깨끗하게 망한 경험이 있다. 

해외에서 성공하려면 현지 직원들의 이야기를 귀담아 듣고, 그 나라의 정치 경제 소식에 끊임없이 관심을 기울이며 사업을 추진해야 한다. 

3. 준법경영을 반드시 실천하고, 정부 관련 이권사업에 개입하지 말라. 
해외에서 정부 관련 이권사업에 개입하는 것은 경계해야 할 일이다. 단기적 성공만 노린다면 모를까 영속을 위해서는 이권사업 경계와 준법경영이 필수요소이다. 영향력 있는 큰 기업으로 성공할수록 그 회사는 국가와 경쟁사의 관심의 대상이 된다. 그러므로 차근차근 벽돌을 쌓듯 준법경영을 실천해 나가지 않으면 큰 성장을 앞둔 시점에 공격(세무조사 등)을 받고 무너질 가능성이 크다. 

4. 장기적 관점에서 사업을 영위하고 브랜드 관리로 기업 가치를 높여라. 
해외에서 사업을 시작하려면 서두르지 말고 1년 정도 그 나라를 이해하는 데 투자하는 게 좋다. 오세영 회장은 라오스에서 성공할 수 있는 사업 아이템을 알려 달라는 분들에게 한 달 50만원이면 부족함 없이 생활이 가능하므로 1년 동안 600만원정도 투자한다고 생각하고 라오스를 즐기고 놀아보라`고 말한다. 아름다운 경치도 구경하고, 신문도 읽고, 시장에도 가보고, 어학공부도 하고, 현지인들과 맥주를 마시며 소통도 하면서 그들의 생활 패턴을 익히면 사업 아이템이 보이기 때문이다. 

코라오그룹은 '누수 없는 Value Chain'이라는 브랜드 관리 전략을 실행하고 있다. 제품과 관련된 전 과정에서 고객 누수가 생기지 않도록 관리해 수익을 낸다는 개념이다. 
자동차를 생산하고 판매해서 수익을 취하고, A/S 부품유통에서 수익을 취하고, 신차 팔아서 이익 남기고, 중고차 팔아서 이익 남기고, 차 팔 때 할부 금융에서 이익 남기고, 전국적으로 구축된 자동차 판매망을 통해 코라오의 다른 아이템을 판매해서 수익을 취하는 식으로 고객이 자동차를 구입하는 순간부터 몇 번에 걸쳐 계속해서 수익을 창출할 수 있는 구조이다. 
즉, 모르는 사업을 여러 가지 전개하기 보다는 한 가지 사업 안에서 관련된 부분들을 철저히 검토해 누수가 없는 value chain을 구축하는 것이 좋다. 

5. 고객만족에 저해되는 일과는 절대 타협하지 말라. 
후진국은 광고보다는 입소문의 영향이 크다. 
그래서 한 명의 고객이 만족하면 세 명의 고객을 더 데리고 온다. (1-3-9-27 법칙) 
반대로 한 명의 고객이 불만족하게 되면 1x3이 아닌 1x∞(무한대)법칙이 적용된다. 

6. 자신 없으면 하지 말고 시작하면 일등 하라. 
코라오그룹의 자신감을 위한 슬로건. 개인적으로도 이런 마음으로 사업을 하는 것이 좋을 것이다. 

7. 현지 중소상인에게 피해를 주는 사업을 삼가라. 
2005년도 라오스에 컴퓨터 붐이 일어났을 때 교육부에서 200대 정도의 컴퓨터를 납품하는 입찰 경쟁이 있었다. 이 입찰에 참여하려고 설명회에 갔는데 그 자리에 참석한 라오스의 20대 젊은 청년들이 코라오의 입찰 참여를 두려워하는 것을 보게 되었다. 소량으로 물건을 판매하는 중소상인들이 대규모 기업을 이길 수 없었기 때문이었다. 코라오는 결국 이 입찰을 단념했다. 해외에서 사업을 해 어느 정도 자리를 잡았을 때는 그 나라 사람들을 배려하는 것도 필요하다고 판단했기 때문이다. 

8. 미래를 공유함으로써 평범한 사람들이 비범한 일을 하게 하라. 
라오스 현지 직원들과 함께 월드컵 응원을 하기도 했고, 워크샵을 떠나 어울려 놀기도 하면서 미래를 공유하기 위해 노력해야 한다. 

9. 이익의 사회환원을 무조건 실천하라. 
외국기업 중에는 사회 환원을 실천하는 곳이 많지 않은데 해외에서 사업을 한다면 무조건 사회 환원을 실천해야 한다. 

10. 경쟁력과 영속성은 현지화에 달려 있다. 
해외 진출 후 그 나라의 언어를 쓰고 음식에 익숙해졌다고 현지화에 성공했다고 할 수는 없다. 외국인으로서 현지화에 성공하고 현지인들에게 인정받으려면 2배 이상으로 노력해야 한다. 사업이 성장하면 그 나라 기득권층의 강한 저항을 받기 마련이다. 이 저항을 뚫고 주류사회에 진입을 해서 정치, 예술, 사업도 할 수 있어야 그 나라에서 1등 기업으로 성장할 수 있으며, 그렇게 되었을 때야 비로소 현지화에 성공했다고 말할 수 있다. 그러기 위해서 사회 환원은 10계명 중에서도 첫 번째 순서여야 한다. 

▶ 늘 차리고 있다(항상 준비하고 있다) 
오세영 회장의 좌우명이다. 늘 깨어있는 것, 또는 준비하는 자세를 의미하는 것으로 이루고 싶은 꿈이 있다면 마인드콘트롤이라도 미리 하면서 준비해야 한다고 생각한다. 

▶ 세계로 나가야 합니다. 
자기 밸류를 지키며 세상을 살아가기 바란다. 
대한민국의 젊은이들이 어학연수에서 끝나는 것이 아니라 실제로 해외에 나가서 도전하고 기회를 얻기를 바란다. 해외에서 도전한 후 실패하더라도 그것은 자산으로 돌아올 것이다. 
준비된 글로벌 시티즌인 청년들이 비즈니스를 통해 우리나라의 경제영토를 확장해 나가기를 바란다. 

★ 정리: 휴넷 GEM팀 김미경 선임